Мы в социальных сетях

Работаем ежедневно с 09:00 до 20:00 МСК

Аудит отдела продаж

Оцениваем разговоры и ведение сделок менеджеров по продажам, обучаем их

Закажите бесплатный аудит

Это полностью бесплатно* — мы найдем 3 точки роста.

Мы слушаем записи разговоров, анализируем качество ведения CRM менеджерами, находим зоны роста, обучаем менеджеров.

*За отзыв для отделов продаж от 5 человек
Проиграть видео

Аудит системы продаж актуален для компаний во всех направлениях бизнеса, работающих в разных отраслях. Рост бизнеса и прибыли зависит не только от маркетинговых стратегий, но и от эффективности работы внутренних процессов, а также от качества управления ими. Именно поэтому грамотно выстроенная система продаж увеличит прибыль компании в любой отрасли на 30%.

Анализ эффективности продаж — это целый комплекс мероприятий. В процессе оценивают текущую эффективность отдела и определяют точки роста.

Плюсы регулярного и своевременного аудита системы продаж:

  • Выстроенная система мотивации сотрудников.
  • Выявление слабых мест в системе продаж.
  • Прозрачная система оценки эффективности каждого отдельного сотрудника.
  • Налаженная система повторных продаж.
  • Регулярное выполнение планов по продажам.
  • Качественная обработка лидов и увеличение конверсии.

Этапы проведения аудита отдела продаж:

  1. Аудит текущей воронки продаж. Наши специалисты начинают работать на рост конверсии на нижнем этапе воронки.
  2. Аудит качества ведения переговоров в компании. Для успешных продаж важно максимально снизить влияние человеческого фактора на продажи.
  3. Рекомендации по росту эффективности работы компании в каждой зоне. Мы сократим ваше время на контроль и аналитику.

В целом аудит должен оценить следующие моменты:

  • Качество работы с клиентами на всех этапах сделки.
  • Эффективность организационной структуры отдела, распределения обязанностей и системы мотивации сотрудников.
  • Автоматизация процессов.
  • Эффективность работы руководителей продаж.

Когда необходимо провести аудит системы продаж:

  1. Нужно получить больше продаж, не увеличивая маркетинговый бюджет.
  2. Уровень продаж заметно падает.
  3. Нужно найти точки роста продаж.
  4. Аудит позволяет получить экспертную оценку системы продаж и при необходимости ее модернизировать.
  5. При масштабировании бизнеса аудит системы продаж необходим
  6. Аудит позволяет решить конфликт, который возник между продажами и маркетингом.
  7. Создание или корректировка бизнес-процессов и регламентов работы менеджеров отдела продаж.
  8. Если вы сомневаетесь в качестве работы сотрудников компании, аудит поможет определить проблемы и решить их.
  9. Контроль за исполнением процессов и качеством работы сотрудников ведется не на системном уровне.

Периодичность аудита зависит от особенностей бизнеса — в сложных моделях нужно создавать план проверок, в ситуациях проще руководитель или директор может контролировать ситуацию с помощью CRM буквально в режиме реального времени.

Универсальная рекомендация проверки:

  • Ежедневно — проверяется эффективность сотрудников. Контролируйте числовые показатели — сколько действий в CRM совершил менеджер. Это могут быть звонки, встречи, составленные и отправленные коммерческие предложения. Если на графике есть большие колебания, это повод встретиться с конкретным сотрудником и выяснить, в чем причина спада его эффективности.
  • Еженедельно — оценивайте движение по сделкам. Смотрите, сколько потенциальных клиентов продвинулись по воронке продаж, сколько из них отказались от работы с вашим бизнесом. Смотрите на динамику действий по конкретным сотрудникам и всему отделу в целом. Так вы сможете сделать выводы об эффективности всей модели продаж.
  • Ежемесячно — нужно проконтролировать, как работает отдел продаж в долгосрочной модели. Смотрите на количество новых клиентов, на повторные чеки, на время сделки в целом, на выручку. Анализируйте эффективность всей воронки, смотрите, что можно улучшить. Проверяйте продуктивность и мотивацию команды.
  1. Рост продаж до 30% уже за первые полгода.
  2. Первый результат виден уже через 2-3 месяца.
  3. Обратная связь по качеству работы. 
  4. Оперативное принятие эффективных решений для вашего бизнеса.
  5. Объективная экспертиза вашего бизнеса.

Главное, что получает компания после проведения аудита — это точки роста. Руководитель отдела и компании увидит, в каких местах есть просадка, и поймут, как улучшить показатели эффективности отдела продаж.

После проведения аудиту все управленческие решения руководителей будут подкреплены реальной статистикой, и можно выстроить грамотную стратегию развития отдела. Глобальный аудит нужен не реже раза в год. Небольшие срезы необходимы каждый месяц. Так можно вовремя отслеживать слабые моменты.

Сервис полезен отделам продаж, колл-центрам и всем, кому звонки приносят деньги

Контроль продавцов

  • Слушаем и оцениваем звонки
  • Качество разговора менеджера показываем в цифрах

Обучение на результат

  • Проводим обучение менеджеров по продажам на основе оценки
  • Следим за динамикой изменения

Интеграция с CRM

Вы получаете в мессенджер отчет с ключевыми цифрами по продажам

Свой софт EctemOK

  • Результаты работы видны в личном кабинете
  • Мгновенные уведомления о потенциально потерянной сделке

Порядок в CRM

  • Возвращаем отмененные сделки, превращая их в продажу
  • Контролируем заполнение всех полей в CRM
  • Менеджеры не забудут о задачах и сделках

Кейсы

Сеть стоматологий

Было до внедрения

  • около 400 заявок в месяц
  • не налажена работа CRM системы, из-за чего терялись заявки
  • скорость обработки заявки доходила до 1 часа
  • принимали звонки администраторы
  • из звонка в клинику конверсия в запись – 43%, а из звонка в продажу – 10,5%

Проблемы

  • не считается конверсия из заявки в продажу
  • администратор часто просит пациентов подождать, чтобы поговорить по телефону – негатив
  • когда перезванивают по заявке пациенту, он говорит – уже не актуально
  • нет доп. продаж

Решение

  • настроен сбор статистик и удобное их отображение
  • подключен колл-центр для обработки заявок
  • разработаны скрипты для разговора с клиентом
  • внедрен ОКК за колл-центром с мотивацией на результат – KPI
  • сбор NPS – обратная связь от пациентов

Результаты через 2 месяца

  • конверсия из заявки в продажу – 27%
  • выручка выросла в 2,7 раза
  • увеличен средний чек
  • руководство видит дашборды и понимает текущую
  • ситуацию во всей сети
Было до внедрения
Не понимали ситуацию
Нет СRM
Конверсия в продажу
~10,5%
Стало через 2 месяца
Конверсия в продажу
27%
Увеличение выручки
+170%

Банкротство физических лиц

Было до внедрения

  • 3 менеджера и РОП
  • конверсия из заявки во встречу 15%
  • конверсия из заявки в продажу 7%

Проблемы

  • стоимость заявки — высокая,
    а количество клиентов, переходящих в оплату — низкое
  • менеджеры по продажам вроде работают хорошо, но непонятно почему такая конверсия

Решение

  • проведен аудит отдела продаж, прописан план по его развитию
  • внедрено еженедельное обучение менеджеров по продажам
  • внедрен ОКК с ежедневным отчетом и оцифрованными показателями разговоров менеджеров

Результаты через 2 месяца

  • конверсия из заявки во встречу увеличилась в 2 раза — 30,1%
  • конверсия из заявки в продажу увеличилась до 15,5%
  • при том же штате сотрудников выручка выросла в 2 раза
Было до внедрения
Конверсия во встречу
~ 15%
Конверсия в продажу
~7%
Стало через 2 месяца
Конверсия во встречу
30%
Конверсия в продажу
15,5%

Строительная компания

Было до внедрения

  • отдел продаж 20 человек, 2 РОПа
  • план систематически не выполнялся
  • несколько менеджеров закрывают 70% от всего количества сделок
  • не было понимания как подтянуть показатели других менеджеров

Проблемы

  • менеджеры отправляют в закрытые сделки менее перспективных, но более реальных клиентов
  • длинный цикл сделки — от 2 месяцев
  • менеджеры часто дают скидки
  • результат после тренингов по продажам действует 2 недели

Решение

  • введена система контроля за отмененными сделками
  • внедрен ОКК и еженедельные обучения
  • записи разговоров оцифровываются в понятную статистику
  • введена понятная система лояльности для клиентов

Результаты через 2 месяца

  • выручка выросла на 30%, а чистая прибыль на 36%
  • стали меньше продавать со скидками
  • произведена ротация кадров
  • вырос индекс лояльности сотрудников
Было до внедрения
План продаж
не выполнялся
менеджеры часто дают
скидки %
Стало через 2 месяца
Выручка выросла
+30%
Чистая прибыль выросла
+36%

Производство и установка лестниц

Было до внедрения

  • отдел продаж из 4 менеджеров, РОПа нет
  • собственник самостоятельно контролирует качество работы менеджеров отдела продаж
  • конверсия из заявки во встречу не считается
  • конверсия из заявки в продажу также не считается

Проблемы

  • у собственника нет времени на контроль менеджером по продажам, поэтому менеджеры по продажам предоставлены сами себе
  • не соблюдается работа по скрипту
  • невозможно отследить реальную статистику по каждому менеджеру и конверсию в целом

Решение

  • проведена тестовая оценка звонков и аудит CRM-системы
  • внедрено еженедельное обучение менеджеров по продажам с домашними заданиями и обратной связью
  • внедрена оценка звонков ежедневно на регулярной основе с обратной связью и оцифрованными показателями разговоров менеджеров

Результаты через 2 месяца

  • реорганизован отдел продаж. Два менеджера из четырех уволены, наняты новые члены команды
  • собственник рассматривает найм РОПа в штат или поиск услуги на аутсорсе
  • проведен анализ показателей по продажам у конкурентов в смежной нише и у клиента. При одинаковых вводных данных, продажи клиента стали выше продаж конкурентов на 120%
До внедрения
План продаж
не считается
Работа по скрипту
не соблюдается
Стало через 2 месяца
Реорганизация
отдела продаж
Продажи выше, чем у конкурентов
на 120%

Есть универсальный список пунктов для проверки отдела продаж в компании. Основываясь на этих данных, вы можете расширить свой список, который подходит конкретно для вашего бизнеса:

  1. Основной доход менеджеров по продажам привязан к выполнению плана. Если сотрудник работает неэффективно, его премия меньше или вовсе отсутствует.
  2. Все менеджеры могут самостоятельно рассчитать планируемый доход за месяц. Есть четкая система градации премий и бонусов за продажи.
  3. Доход успешного менеджера значительно больше того, кто не выполняет план. Доход за перевыполнение плана значительно больше, чем доход среднего успешного менеджера.
  4. В отделе есть здоровая конкуренция — работает несколько человек, у новичков есть возможность привести новых клиентов, есть постоянное развитие и возможность стать руководителем отдела не за счет увольнения начальства, а за счёт создания новых отделов продаж.
  1. Проверяйте по отчетам из CRM, сколько людей вышли из воронки продаж, так ничего не купив. Изучайте процент потерь в динамике — для разных сфер средний показатель будет уникальным. Если процент потерь выше среднего, руководитель отдела должен знать, почему так происходит.
  2. В отделе продаж есть специальные скрипты на случай ухода покупателей — как мотивировать их не отказываться, как вернуть в воронку. Работа по возврату покупателей ведется постоянно.
  3. В отделе продаж настроена система мониторинга лояльности покупателей — это может быть телефонное интервью, заполнение анкеты при получении дисконтной карты или другие способы. Менеджеры должны знать сильные и слабые стороны продукта.
  4. Есть аналитика LTV — показателя общей выручки с одного клиента за весь цикл продаж. Опытные менеджеры по продажам должны знать, какие клиенты потенциально окажутся с высоким LTV, а от каких стоит рассчитывать только на одноразовую покупку.
  1. Есть справочная информация по продаваемому продукту и по рынку в целом. Явно прописана целевая аудитория, ее потребности и проблемы. Тестирование по продукту внесено в KPI и проводится системно.
  2. Готовы скрипты продаж для популярных ситуаций. Менеджеры понимают, что отвечать на возражения покупателей — как в случае сомнений в сделке в целом, так и в выборе конкретно вашего продукта.
  3. Есть система обучения — тренинги внутри компании, график семинаров и конференций, на которые отправляются продавцы.
  4. Разработаны грейды менеджеров — сотрудники понимают, какие навыки нужно развивать, чтобы зарабатывать больше. Система настроена так, что продавцу не обязательно становится руководителем, чтобы увеличить свой доход.
  1. Убедитесь, что в CRM настроена отчетность в удобном для вас формате — например, таблицами или визуально, с помощью инфографики.
  2. Настроена сортировка клиентов по этапам воронки продаж. Проводится ABCXYZ-анализ — вы понимаете, какие клиенты приносят больше прибыли при наименьших затратах. Руководитель отдела в планировании учитывает результаты этого анализа, строит работу так, чтобы отказываться от клиентов, на которых тратится много сил, но которые приносят мало выручки.
  3. В CRM настроена аналитика «до получения денег» — качество клиента отслеживается до тех пор, пока весь цикл сделки не закроется.
  4. Оцените компетентность персонала, проверьте, использует ли чек-листы руководитель отдела

Периодичность аудита зависит от особенностей бизнеса — в сложных моделях нужно создавать план проверок, в ситуациях проще руководитель или директор может контролировать ситуацию с помощью CRM буквально в режиме реального времени.

Если универсальная рекомендация проверки:

  • Ежедневно — проверяется эффективность сотрудников. Контролируйте числовые показатели — сколько действий в CRM совершил менеджер. Это могут быть звонки, встречи, составленные и отправленные коммерческие предложения.
  • Еженедельно — оценивайте движение по сделкам. Смотрите, сколько потенциальных клиентов продвинулись по воронке продаж, сколько из них отказались от работы с вашим бизнесом.
  • Ежемесячно — нужно проконтролировать, как работает отдел продаж в долгосрочной модели. Смотрите на количество новых клиентов, на повторные чеки, на время сделки в целом, на выручку.

Тарифы

Мы оцениваем работу экспертов по минутам. Для контроля одного менеджера мы рекомендуем слушать 110 минут в месяц.

Экспресс-аудит
Бесплатно*
Инфа о конверсии
  • Прослушаем 10 звонков и дадим минимум 3 рекомендации по улучшению
  • Аудит и разбор звонков в получасовой консультации тренером по продажам

* За отзыв для отделов продаж от 5 человек

Нам только послушать
25 500 ₽ /мес
Инфа о конверсии
  • 700 минут оценки
  • Исключение неподходящих звонков из оценки
  • 1 сессия на 15 минут в неделю с обсуждением и корректировкой результата оценки
  • 1 чек-лист для оценки звонков с простыми критериями

    На данном тарифе доступен 1 чек-лист

    Чек-лист состоит из 10 критериев оценки звонка. Вы можете расширить свой чек-лист, а также купить дополнительный чек-лист по необходимости.
  • 1 тренинг по продажам с тренером 40 минут
Первичная настройка и аудит — 14 900 ₽

Единоразовый платёж перед началом работы

  • Настройка выгрузки звонков
  • Аудит текущих звонков и менеджеров
  • Мини-планерка для согласования с РОПом критериев, по которым оцениваем
  • Составление чек-листа

Дополнительные минуты: 250 минут — 8490 ₽
На результат
87 800 ₽ /мес
Инфа о конверсии
+150 000 единоразово
при перевыполнении плана

Данное вознаграждение не прописывается в договоре. Это скорее понятийная договоренность. Если вы не захотите, можете не платить.

Мы с вами в начале работы ставим план по показателям на которые влияем только мы. и если вы заработаете именно благодаря нам на 30% больше, чем стандартный план, то вы выплачиваете нам 150 000 рублей.
  • Выделенный тренер по продажам
  • Личный график развития для каждого из менеджеров
  • Еженедельное обучение с тренером по продажам в группе до 5-ти человек
  • Ежедневные домашние задания менеджерам и контроль их выполнения
  • Глубокий анализ и разбор одного домашнего задания каждого менеджера еженедельно тренером
  • Установочная сессия с РОПом и командой
Первичная настройка и аудит — 14 900 ₽

Единоразоый платёж перед началом работы

  • Настройка выгрузки звонков
  • Аудит текущих звонков и менеджров
  • Мини-планерка для согласования с РОПом критериев, по которым оцениваем
  • Составление чек-листа

Дополнительный менеджер  — 18 900 ₽

Дополнительный платеж за каждого менеджера

В стоимость тарифа включено обучение с тренером и работа с менеджерам в группе до пяти человек. Если менеджеров больше пяти, за шестого и далее менеджера можно оплатить дополнительно.
Если менеджеры не окупят затраты на ectem audit — мы вернем деньги

Инструменты для анализа собранных данных

Смысл анализа в том, чтобы выявить сильные стороны компании (Strength), слабые стороны (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы (Threats).

Варианты проведения анализа:

  • Экспресс – применяется в бизнесе для выявления сильных сторон.
  • Сводный – позволяет получить точные количественные значения факторов стратегического анализа.
  • Смешанный SWOT-анализ – алгоритм предполагает проведение как минимум трёх стратегических исследований.

 

Составляя SWOT-анализ, рекомендуется придерживаться следующих правил:

  • Фокусировка на конкретном направлении бизнеса.
  • Выявление сильных и слабых сторон.
  • Определение возможностей. Нужно ориентироваться на внутренние факторы, ими компания может управлять.
  • SWOT-анализ предприятия проводит группа людей, чтобы получить объективные результаты.
  • Используйте точные формулировки характеристик, избегайте пространных, двусмысленных определений. Чем конкретнее цель, тем понятнее пути её достижения.

Анализ позволяет оценить клиентскую базу и понять эффективность работы отдела. В основу метода заложен принцип Парето — 20% клиентов дают вам 80% результатов. Если доля клиентов в этой группе ниже или выше, это говорит о том, что нужно пересмотреть методы работы отдела продаж.

Как провести ABC-анализ:

  • Собрать всю статистику по продажам за месяц и внести данные в таблицу.
  • Сортировка в порядке убывания и суммирование прибыли.
  • Необходимо просчитать долю каждого клиента в общей выручке.
  • Самый важный показатель - накопленная доля. В первой строке она будет равна обычной доле, а дальше нужно суммировать индивидуальную долю клиента с предыдущей строкой.

К концу таблицы этот показатель достигнет 100%. Дальше нужна группировка клиентов. В группе А будут те, чья накопленная доля до 80%, в группе В — те, кто набрал до 95%, а в группе С — все остальные. Так можно понять, на каких клиентов отделу продаж стоит направить повышенное внимание.

Для успешного развития у организации должно быть 7 элементов, которые тесно связаны между собой.

После того как описан каждый пункт, нужно посмотреть нет ли между ними противоречий. Часто бывает, что официальная стратегия отдела одна, но сотрудники понимают её совсем по-другому. Или навыки специалистов в ближайшем будущем не позволят достичь стратегической цели, которую наметило руководство.

В модель входят жёсткие элементы:

  • Стратегия.
  • Структура компании (отдела).
  • Система управления.

Мягкие:

  • Система общих ценностей.
  • Сумма навыков.
  • Состав работников.
  • Стиль управления и отношений внутри компании (отдела).

Не подошел тариф? Свяжитесь с менеджером

Поможем оценить объем звонков и подберем индивидуальный тариф

Наша команда

Алексей Храмцов
главный идейный вдохновитель
  • 16 лет в продажах.
  • Владелец групп компаний Деловая связь, Миаком, Бизнес телефония, Море звонков.
  • 14 000 человек — на такую аудиторию выступает в рамках конференций, включая AmoConf, Synergy и закрытый премиальный клуб ATM Group.
Мария Госсен
ведущий тренер по продажам
  • Более 10 лет в тренерской деятельности
  • Более 12 лет практического опыта в продажах
  • Специализируется на повышении ключевых коммерческих показалей эффективности бизнеса через обучение
  • Работала в крупных компаниях России: МТС, Группа Абсолют, Что делать консалт, Академия продаж Екатерины Уколовой
  • Более 3000 студентов обучено
  • В более 300 нишах
Анастасия Подыганова
Руководитель отдела продаж
  • 9 лет опыта на позиции руководителя отдела продаж
  • Управление удаленными командами
  •  Выстраивание отделов продаж, телемаркетинга и HR с нуля
  • Обеспечила регулярный прирост выручки на 30%
  • Перевела в пандемию отдел продаж в онлайн без потерь в выручке
  • Коучинговый подход в работе
  • Проходила курсы Азимов, Батырев, Манн и другие.
Лолита Тарзаева
руководитель отдела оценки
  • 1 год работы в холодных продажах
  • 1 год работы в продажах - премиум сегмент
  • 3,5 года работала с B2B - премиум сегмент
  • Вывела с партнером на рынок онлайн-магазин по спортивному питанию с нуля за 6 месяцев.
  • 1 год руководила отделами продаж и продвижения в аренде яхт и недвижимости в США
  • Руководитель отдела качества в сети магазинов, в которой свыше 160 точек по Москве
Вика Перфилова
руководитель отдела развития
  • 5 лет работы в активных продажах
  • 3 года управления в клиентском сервисе
  • 2 года работы с премиум-сегментом 

Мы изменим уровень сервиса в России

Большие изменения начинаются с простых вещей: менеджеры всегда на связи, слышат клиента и искренне пытаются помочь.

Чтобы внедрить изменения, нужна методичная робота и эмпатия человека. Именно это сочетает в себе Ectem.

Мы улучшаем качество общения с клиентами, повышаем их лояльность и растим средний чек.

Создаем рабочие места с достойной зарплатой.

К 2025 году планируем подключить 10 000 компаний и глобально улучшить качество сервиса в России и СНГ.

Остались вопросы ? — Задавайте! Мы перезвоним за 60 секунд или дополнительная неделя обслуживания в подарок!

Телефонные разговоры уже оценивают

и работают над улучшением сервиса для повышения лояьльности клиентов

Не подошел ни один из вариантов?

Оставьте ваши контактные данные, и мы свяжемся с вами

Заказать звонок

Заказать звонок

Мы перезвоним за 60 секунд, или дополнительная неделя в подарок

Заявка принята

Наш менеджер свяжется с вами по указанным контактам для согласовании даты аудита

Спасибо за регистрацию!

Наш менеджер свяжется с вами по указанным контактам и поможет подключить сервис.

Желаем продуктивной работы!

Не подошел ни один из вариантов?

Оставьте ваши контактные данные, и мы свяжемся с вами